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由一場講座看米其林如何賣輪胎
作者：佚名 日期：2001-12-4 字體：[大] [中] [小]
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前不久，筆者觀看了一場米其林公司在北京首汽豐田駕校舉辦的商業(yè)講座，數(shù)十名在首豐駕校報名學(xué)車并由校方評審合格的新學(xué)員被召集觀看一部由米其林精心制作的專題錄像片，內(nèi)容包括安全駕駛和汽車輪胎及其使用、維修、保養(yǎng)知識，米其林公司概況及評價；由米其林公司專業(yè)人員講解并回答現(xiàn)場提問；當(dāng)場抽獎產(chǎn)生4名“米其林優(yōu)秀駕駛員”并頒發(fā)榮譽證書及獎金。
整個活動耗時50分鐘，從現(xiàn)場氣氛和參與者的表情中可以看出，效果非常好�；顒颖旧硭憩F(xiàn)出的米其林在培養(yǎng)忠誠用戶方面的智慧令記者頗長見識，也由此對米其林在中國市場的營銷方略產(chǎn)生了濃厚的興趣。
連日來，通過采訪分管市場營銷的上海米其林回力輪胎股份有限公司副總經(jīng)理葛朗，考察米其林在北京的經(jīng)銷商和零售網(wǎng)點，米其林拓展中國市場在戰(zhàn)略上的深謀遠慮、戰(zhàn)術(shù)上的匠心獨運再次給記者留下深刻印象。
謀求長遠的產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
也許是個巧合，1989年米其林在北京開設(shè)了第一間辦事處，開始進入中國市場，正是在這一年米其林的銷售額攀上世界輪胎業(yè)之冠。對此，葛朗先生的解釋是：“米其林是一個全球化、國際化的公司，在歐洲有非常好的業(yè)績，在過去的20到25年當(dāng)中我們也積極地發(fā)展美洲市場，之后中國經(jīng)濟的高速發(fā)展令我們把目光投向中國市場，所以我們以很強的投資意識進入中國，并認為在中國的長遠發(fā)展非常符合公司的全球發(fā)展策略�！�
于是，在1995年及1997年，米其林與中國最大的輪胎生產(chǎn)廠之一的沈陽輪胎總廠達成協(xié)議，運用米其林的先進工藝，為國內(nèi)及出口市場生產(chǎn)銷售轎車與卡車子午線輪胎。米其林在該合資項目中，以投資1.2億美元持有85％股份。
2000年4月，米其林又與上海輪胎橡膠集團開始其在中國的第二個合作項目。該項目包括新成立的上海米其林回力輪胎股份有限公司，生產(chǎn)與銷售轎車子午線輪胎、鋼絲及密煉膠。米其林再次投資1.05億美元，在合資公司中持有70％的股份。
期間，米其林在北京還設(shè)立了市場與銷售中心，負責(zé)轎車、卡車工程機器及飛機輪胎的推廣工作，并建立了一個信息中心，為客戶提供全面的服務(wù),在上海米其林建立了集團總部，并成立研發(fā)中心。此外，米其林集團在上海、廣州、成都、沈陽和香港均設(shè)有營銷辦事處。至此，米其林成功地完成了其在中國的戰(zhàn)略布陣：產(chǎn)業(yè)布局跨越南北，以克服地域遼闊帶來的空間障礙；從轎車到卡車、從高檔的米其林品牌到中檔回力品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以滿足中國多層次的市場需求。
葛朗先生說：“我們在中國追求的是長遠的發(fā)展，在中國的輪胎市場不管是高檔、中檔還是低檔都會有非常強勁的發(fā)展趨勢，對一些追求高檔次品牌的顧客，米其林這個品牌就能夠滿足他們，許多其他的消費者，比如說經(jīng)濟型轎車的駕駛者更偏重于價格和功能，回力這個品牌就能滿足他們的需求，這兩個品牌面對完全不同的兩個市場層面，可以幫助我們在中國市場獲得進一步的發(fā)展。”
顯然，米其林從一開始就奠定了成功的基礎(chǔ)。領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)生強大推動力
葛朗先生幾次對筆者提到：“我們米其林向來都是為提供高科技輪胎產(chǎn)品感到驕傲，而且我們認為我們提供的科技是世界上一流的�！绷私庖幌旅灼淞之a(chǎn)品的演進過程，不難發(fā)現(xiàn)他的話是有根據(jù)的。
在過去一個世紀中，米其林先后締造了無數(shù)的驕人成就：制造首條轎車輪胎、火車輪胎及卡車輪胎；于1906年推出首條可拆卸輪胎；把內(nèi)胎融入外胎結(jié)構(gòu)，成為無內(nèi)胎設(shè)計的鼻祖；于1946年發(fā)明轎車子午線輪胎，發(fā)展至今已成為全球輪胎業(yè)的標準；制成首條具備胎面花塊自動磨銳功能的雪地輪胎；首條飛機及摩托車子午線輪胎……
就在這兩天，米其林在北京“新千年法國高新技術(shù)博覽會”上正展示其強大的科技實力，其代表當(dāng)今輪胎制造最新科技革新的PAX系統(tǒng)（胎唇垂直錨泊系統(tǒng)）、新型協(xié)和飛機輪胎技術(shù)令國內(nèi)同行大開眼界。PAX系統(tǒng)將顯著改善輪胎性能，節(jié)能省油，并提高其運動性及安全性。使用PAX系統(tǒng)，司機無需備胎，它能讓汽車在泄氣后仍以最高每小時80公里的時速行駛200公里。這個技術(shù)無疑是具有革命性的。
事實上，米其林在世界輪胎制造領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位一直就沒有動搖過。米其林在技術(shù)上的持久創(chuàng)新能力始終是其在全球市場勝利進軍的強大推動力。正如葛朗先生所說：“只有擁有先進的科技，才能滿足消費者變化越來越快的需求，而這一點正是我們米其林做得非常好的�！痹谥袊袌錾希灼淞帜軌驑淞⒏哔|(zhì)量的品牌形象，可以說在很大程度上要歸功于它的領(lǐng)先技術(shù)。
給銷售模式注入靈魂
信誠貿(mào)易有限公司是米其林輪胎的大區(qū)域代理商，公司在廣東東莞、北京、長沙、昆明設(shè)有分公司，專營米其林輪胎。在北京分公司，記者看到了一個完整的業(yè)務(wù)構(gòu)架：充足的庫存，近20人的專業(yè)銷售隊伍，輻射全市的200家零售商網(wǎng)絡(luò)。
米其林的零售商給人的印象也非常中國化：路邊一間極其普通的個體修車鋪，屋里碼著各種品牌的輪胎，一臺輪胎裝卸機，一臺動平衡調(diào)整機，多數(shù)店里還有一套四輪定位系統(tǒng)。老板親自與顧客討價還價，指揮一幫伙計修車、換胎。唯一與眾不同的是店鋪上面那塊非常醒目的米其林廣告牌。
葛朗先生對筆者說：“以一貫的做法，米其林不會直接投資在零售渠道上面，我們最擅長的是設(shè)計和生產(chǎn)高科技產(chǎn)品，然后把這些產(chǎn)品推銷到市場上去。我們一般是選擇一些我們認為好的合作伙伴進行銷售，在中國也是這樣。”
作為一家著名的跨國公司，米其林在銷售上的這種安排起初著實讓筆者感到吃驚，然而深究一番之后才發(fā)現(xiàn)里面其實很有學(xué)問。
嚴格說輪胎還不能算是汽車零部件，應(yīng)該是一種材料或物資，而米其林輪胎的銷售方式甚至比一些零部件還要來得更簡單。它沒有跨地區(qū)的連鎖體系，甚至不搞特許加盟，也沒有投資建起豪華的專賣店，正是這樣的簡單和直接使一種高檔的產(chǎn)品滲透到了市場的邊邊角角。
這種簡單和直接還體現(xiàn)在結(jié)算和售后服務(wù)環(huán)節(jié)。據(jù)了解，從廠家到經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商到零售商，米其林都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，并且要求各個環(huán)節(jié)都要有適量的備貨，這樣便徹底消除了財務(wù)上的麻煩。而售后服務(wù)全部由地區(qū)總部負責(zé)，不勞駕經(jīng)銷商，這又保證了技術(shù)的專業(yè)性和服務(wù)的品質(zhì)。
從另一個方面來看，這也體現(xiàn)出一種極強的適應(yīng)性和生命力。
米其林在商務(wù)政策上的穩(wěn)定性也給人留下深刻印象。北京市路島輪胎修售門市部經(jīng)銷米其林輪胎已有8年，據(jù)該店負責(zé)人介紹，8年來米其林的價格、返利以及服務(wù)政策基本上沒有變化，這令他的業(yè)務(wù)一直與市場保持同步、穩(wěn)定的發(fā)展，月銷售從40條到70條，利潤也非常穩(wěn)定。他把長期經(jīng)銷米其林輪胎的感受總結(jié)為：產(chǎn)品質(zhì)量好、宣傳力度大、運作規(guī)范、政策穩(wěn)定。
他提到的宣傳可能是指米其林為每一個零售商免費制作的大型廣告牌，這確實是與眾不同的。在筆者看來，米其林對宣傳的理解似乎已大大超出了一般的水平，對米其林來說，向消費者宣傳輪胎常識和向公眾宣傳米其林品牌是同等重要的，這主要體現(xiàn)在其在培訓(xùn)方面的摯著。
在米其林北京辦事處，有一個特別的培訓(xùn)基地為雇員、經(jīng)銷商和客戶提供各種各樣的資訊，包括輪胎知識、銷售技巧、商業(yè)管理、客戶服務(wù)、輪胎保養(yǎng)及售后服務(wù)等等。在沈陽與上海也有課程緊密的培訓(xùn)計劃，內(nèi)容涉及輪胎技術(shù)、生產(chǎn)過程、品質(zhì)控制、資訊系統(tǒng)、銷售技術(shù)，以及現(xiàn)代化管理方法等等。米其林還為駕駛學(xué)校和車迷俱樂部提供培訓(xùn)課程，向駕駛者傳授輪胎的正確使用及保養(yǎng)知識。
葛朗非常自豪地說：“我們在培訓(xùn)方面的投入，在中國的輪胎企業(yè)中目前還沒有哪家可以相比�！�
令葛朗更感自豪的應(yīng)該是米其林在中國市場所保持的份額，雖然，這個數(shù)字被他視為商業(yè)秘密而拒絕透露，然而，筆者通過對在京的數(shù)家米其林零售網(wǎng)點的采訪，可以肯定，他們占有絕對優(yōu)勢的地位。
貌似單純的米其林銷售模式其實有深刻的精髓，用顧客至上這樣的話顯然不足以概括，按米其林自己的說法是：在每一項原創(chuàng)意念的背后，我們都可以找到一直推動米其林邁進的基本理念，奮勇向前，只要有助于客戶、雇員、股東以及所有商務(wù)伙伴提供更理想的服務(wù)，米其林都敢于承擔(dān)。當(dāng)然,有了這樣的基本理念，米其林不論在銷售模式，還是在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)以及企業(yè)管理等方面，擁有多么大的可能性都是不足為奇的。（何毅）